Quản trị tri thức: Xu hướng mới Việt Nam cho nên học từ Nhật Bản và IsraelBí quyết để có tới 9 'bóng hồng' trong ban lãnh đạo cấp cao AlibabaSáng kiến giúp nhân dịp viên không phải đối mặt với cả núi công việc sau kỳ nghỉTại sao không cho nên thuê người quá thông suốt minh?Phần lớn mọi người coi việc bán quy hàng là nghệ thuật hơn là một khoa học: một số mệnh người có sẵn tố chất bán đầu hàng và một số mệnh người không có
kệ siêu thị kệ siêu thị Tin tức . Nhưng điều động này khiến việc phát triển nhân sự bán hàng trở lên không ổn định, trong khi phòng kinh doanh là bộ phận quan trọng nhất của công ty, nơi mang về lợi nhuận hay thua lỗ. Đồng thời, nếu không xác định danh thiếp tiêu chí để người bán hàng phát triển hoặc cải thiện thì việc quản lý bộ phận quan trọng này sẽ trở lên khó khăn. Một quan niệm phổ quát là thời gian mà người bán hàng phục dành cho khách hàng là yếu tố quan trọng nhất, quyết định việc họ bán được bao nhiêu doanh thu. Nhưng nghiên cứu gần đây đã phát hiện ra một chỉ tiêu thậm chí quan trọng hơn, đó là: quy mô và chất lượng màng lưới quan hệ của người bán hàng phục trong đích thị công ty của họ.Phân tích nhân dịp sự có thể giúp các công ty biết được những hành vi tạo ra sự khác biệt của những người bán hàng thành công nhất. Hãng VoloMetrix gần đây đã nghiên cứu hàng ngũ kinh dinh của một công ty phần mềm lớn, sử dụng dữ liệu hoạt động trong 6 quý của vài ngàn nhân viên. Sau đó họ tiếp thô tục dùng kết quả để tạo ra chỉ số phận KPI (chỉ số mệnh hiệu suất công việc) trong 18 tháng. Những chỉ số mệnh KPI này đo lường danh thiếp chỉ tiêu như: thời gian làm việc cùng khách quy hàng hoặc quản lý, quy mô và danh thiếp mối quan hệ chéo với các phòng ban trong nội bộ, tầm quan yếu của nhân dịp viên bán hàng phục trong màng lưới nội bộ, thời gian làm việc cùng cấp trên, và nhiều danh thiếp chỉ tiêu khác.
Kết quả cho thấy hóa ra không cần biết người kinh doanh đang bán cái gì, đang bán cho ai, hoặc đang bán ở thị trường học nào, nhưng thành công trong bán đầu hàng đều gắn với 3 điều động sau:1. Dành đủ thời gian với khách hàng và những khách tiềm năng2. Có màng lưới quan hệ lớn và lành mạnh trong tổ chức của bạn3. Dành thời gian và lôi cuốn sự để ý của người quản lý mê hoặc những cấp lãnh tôn giáo trong công ty.Yếu tố trước tiên đã rõ ràng, và hầu hết đội kinh dinh cũng như tư vấn viên đều gắng dành nhiều thời kì để làm việc với khách hàng. Nhưng với người bán hàng phục đang hoạt động kém công hiệu mà tăng thời kì làm việc với khách đầu hàng thì chưa chắc giúp được nhiều, mà có trạng thái gây hại. Thử tưởng tượng nếu một người bán quy hàng kém lại gắng tiếp cận khách quy hàng nhiều hơn mê hoặc nói nhiều hơn thì khách hàng phục có trạng thái bực mình.Yếu tố thứ 2 và 3 khó thấy hơn một chút, nhưng rất quan trọng.
Người mua hàngmuốn tìm một người bán hàng đáng tin cậy, có thể hiểu nhu cầu của họ, và có thể áp giải đáp các câu hỏi, những lo lắng của gia tộc một cách mau chóng và chính thị xác. Để làm tốt điều này, người bán hàng cần biết được và tiếp cận được đúng người có đủ chuyên môn trong thời gian nhanh chóng. Đồng thời, người bán quy hàng cũng cần biết cách để danh thiếp thỏa thuận của mình với khách quy hàng được phê chuẩn trong nội bộ, tiếp cận được với bộ phận quản lý khi cần, và có hiểu biết cặn kẽ về những gì mà công ty có trạng thái chào bán cho khách hàng, ngoài những giao thiệp hiện tại.Ví dụ với công ty đã được nghiên cứu. Những người bán quy hàng xuất sắc bắt đầu quý kinh dinh văn bằng cách gặp gỡ khách tiềm năng. Nhưng theo thời gian, thì họ dành ít thời gian cho khách hàng hơn, trong khi thời gian dành cho mạng lưới quan hệ nội bộ tăng lên.Những người bán đầu hàng kém cũng có khuynh hướng tương tự, nhưng con số thời kì thì thấp hơn – gia tộc dành thời gian cho khách hàng ít hơn 25%, và thời kì cho màng lưới nội bộ ít hơn 20%, và thời gian cho cấp quản lý cũng ít hơn 20%.Kết quả nghiên cứu này giúp cho người bán hàng hiểu rõ những nhân tố mà gia tộc nên tập trung, bổ sung, hoặc phát triển thêm. Đồng thời giới quản lý cũng biết được cần tương tác nhiều hơn với danh thiếp nhóm bán hàng chưa tốt, để gia tộc có được nhiều thông báo hơn, danh thiếp vấn đề được áp giải quyết nhanh hơn và qua đó làm việc với khách hàng phục hiệu quả hơn kệ siêu thị.Bùi Đức Tuấn HBR Network/Infonet
Xem Thêm :
Comments[ 0 ]